松竹梅提案のテクを使い効果的に営業業績をアップしよう！
松竹梅提案という言葉を聞いたことはありますか。営業をする人ならわかるはずですが、松竹梅提案とは営業手法のひとつで、人の心理を使って物を売ったり契約したりすること。
なかなか実績が伸びず、営業職に高い壁を感じる人は、これから通り組む要件の際、松竹梅提案をぜひ活用してみましょう。ではどのような場面で効果が期待できるか、松竹梅提案の詳細について詳しくご解説していきますね。
松竹梅提案とは何か？
松竹梅と聞くと慶事のおめでたいものの象徴で、日本ではお祝いごとで何かと使われる場合が多いですよね。結婚式の引き出物、開店祝いなど、松竹梅の図柄を見ると「よい」イメージを持つはずです。
では営業手法の松竹梅提案とはどのような意味があるのか、知っておきたい基礎知識からまずご説明していきましょう。
営業で提案が重要である意味
営業活動をするうえで、人に何かを提案することがよくあります。自社の製品を売り込む場面、その商品をオススメする際にたったひとつだけを提案しても、相手は判断できない場合が多いですよね。
たとえばテレビ。素晴らしい画質で、あらゆる機能がある最新の製品を上手に売り込んでも、あまりにもよすぎる話だと逆に怪しく感じてしまいます。
この人間の心理背景を考慮して商品の提案をすると、相手が判断しやすくなるといわれているのです。
松竹梅提案とは
松竹梅提案とは、営業の際に3つの物をお客さんに提案する手法です。最初に一番押している物を提案し、次にレベルがよい物、最後に一番下の物。
たとえば最高の松にあたる製品が20万円、中間が竹の10万円、梅が最低の5万円としましょう。もちろん営業の人なら、一番値段の高い物を相手に購入してほしいと思うのは当然です。
購入者側からすれば一番高いのは買えないけれど、一番安いのでも不安。それなら中間の「竹」を買おうと決断します。これは人間の心理で、ひとつだけを勧められるよりも3つ提供されたほうが、その中から真ん中の物を選んで買う傾向があることを使った営業手法です。
営業マンが本当に売りたい物を、上手く演出するためにも上と下のスペックを用意すると売り上げがアップしやすい。これが営業職のテクニックである松竹梅提案です。
松竹梅提案で営業業績をアップさせるコツ
では松竹梅提案をどう実際に使うか、今よりも業績をアップさせるテクニックについて、詳しくご説明していきましょう。
松竹梅の違いを出す
松竹梅提案は、3つの違いがはっきりとしていないと意味がありません。似たような商品や同じ価格帯では、購入者がさらに迷ってしまうでしょう。
松竹梅提案は営業が見積書を作成する際によく使う技で、提案をする場合は松竹場の違いをどうアピールするか、深く考える必要があります。
値段が高い物が一番よいと押しつけるのでなく、松竹場のそれぞれのスペックにメリットとデメリットがあることを説明します。どれもよさがあると理解してもらったうえで、自然と真ん中を選択するように提案するのが成功のコツです。
欲を出しすぎない
松竹梅提案では本来契約してほしい提案以上に、魅力のある物を比較の対象として一緒に提案します。「松」が契約できれば、会社にとっても自分にとっても業績が高くなるのでメリット。
しかし必要上に松を勧めると、相手は考える余地がなく不安になり冷静になってしまいます。すると相手は営業のテクニックだと薄々感じてくるので、結果的に何も契約しないで済ませるケースもあります。
一番よい物よりも、次のレベルなら相手も納得。欲を出しすぎる営業マンは、松竹梅提案でもついやりすぎる傾向があるので注意が必要です。
提案する順番も大切
松竹梅提案は、よい物から順々に提案するのも方法。しかし人の心理を考えると、どんどんランクがアップするように提案されると、さらに真ん中を選びやすくなるといわれています。
まずはほぼ基準通りの梅。これくらいならどこでも買える、と多くの人が思うでしょう。次の竹で、先ほどよりはよいかもしれないと興味を持ってきます。
最後に松を見せると、絶対にこれがよいと期待感を持ちます。ここでお金の話になると、結果的には最初に興味を持った竹を選ぶことで、無難な判断をした気持ちになります。
3つの提案を面倒に思わない
松竹梅提案は物を売る場合や見積書作成時など、売り上げ業績をアップさせるための大切なステップになります。ひとつだけを提案するほうが手間も時間もかからず、とても楽に感じますよね。
しかしその提案が選ばれなかったことを、まずは想定してみましょう。またダメだったと落胆すると、次の営業にも悪影響になるかもしれません。
それなら可能性が高い松竹梅の3通りを考え、時間と労力をかけて提案したほうが、相手にも努力が伝わりやすいのです。頑張って3通りの提案を考えた甲斐があった、と自分の仕事に納得できると今後の交渉も期待感が高まります。
営業の話法をマスターしよう
松竹梅提案は、比較する内容が重要なポイント。さらに相手に決断を促すためには、営業の話法も欠かせません。では業績アップに向けて知っておきたい、提案時のテクニックについてご説明しましょう。
相手の立場になる
営業は、何かを売るのが仕事です。一方的に売りつける姿勢では、どんなによい商品でも魅力が相手に伝わりません。成功させるためには相手の立場になり、何を求めているか理解するのが必要なのです。
難しい初対面の相手。この場合は、まず付き合いを深めてから提案するとよいでしょう。あからさまに近づくのでなく、会話の中でその人のライフスタイルや価値観、人柄などをリサーチします。
たとえば家庭の主婦とキャリアのある独身女性だと、買い物の傾向が全く違うはず。このような背景を頭に入れて、相手の視線で物ごとを見る気持ちが大切です。
自己暗示を考える
人は物を選ぶ時や購入する際に、この商品ならいくらまで払える、という自己暗示をかけています。そのため限界を超える物は一切興味がなく、購買意欲は湧かないでしょう。
しかしもっと高い商品の話をしてから、本来売りたい物を提案すると、価格が安く思える心理があります。この場合も「この製品のスペックなら、市場で○○円以上はします」と自己暗示を壊し、商品を提供しましょう。
具体的な数字を使って説明する
買う気がない人の興味をそそるには、具体的な内容が大切です。だらだらと製品の説明をされただけでは、なんの特色も感じられませんが、具体的な感情表現や数字を使うとその製品を使っているイメージが湧きやすくなります。
その場合はターゲットに向けて、細かいセリフやシチュエーションを作ること。自分向けのメッセージだと、相手が納得するように話を勧めます。
たとえば「利用者がすでに1万人を超えています」「このサービスを導入すると、毎月10万円ほど節約できます」など。相手が何を躊躇しているのか見極めたうえで、具体的な説明をプラスするのがコツになります。
まとめ
松竹梅提案は、人の心の中を考えながら営業する方法なので、まず大切なのは相手の気持ちになってみることですね。一方的な会話の流れでなく相手の話をきちんと聞き、信頼関係を少しでも築くのが成功の秘訣です。
営業職はあらゆる人との交流がありますので、場数を踏むほど自分自身も成長していくでしょう。自信を持って営業をするためにも、自分に合ったテクニックはどんどん導入していってくださいね。
