訪問営業のコツを知り成績を伸ばすための基礎ガイド
訪問営業のコツが掴めず、なかなか成績を伸ばせない営業マンは多く存在します。通称飛び込み営業とも呼ばれる訪問営業。トークがとても上手というだけでは、なかなか成功しません。
訪問営業は営業の仕事の中でも大変で、新規開拓しにくい手法でもあります。そのためスキルや経験が結果を左右しますので、苦手意識がある人はコツをマスターしておくとよいですね。では訪問営業のコツについて、詳しくご解説していきましょう。
訪問営業の4つのタイプについて
一般家庭の人からは「いきなり物を売りに来る人」というイメージを持たれていることも。こういう営業マンを想像する訪問営業ですが、大きく分けると4タイプの種類があります。
個人向け
訪問営業の代表的な方法で、個人宅に訪れて営業を行います。突然の訪問者なので、大抵の場合は不審な顔をされたり迷惑がられたりすることも多く、とても手強い営業手法かもしれません。
法人向け
インターホンを押す相手が一般家庭でなく、企業や事務所になるのが法人向け営業です。頻繁にターゲットにされる会社では「アポなし禁止」とサインを掲げているところもあります。
パラシュート営業
パラシュートという言葉のように、上から降りてくるのがこの営業スタイル。ビルの最上階から順番に階段を下りて、テナントを訪問営業します。移動が効率的になるため、数多く短時間で訪問したい場合に有効な手法です。
ローラー営業
ローラー営業は特定のエリアにある家庭、ほぼ全てを訪問する営業スタイル。ローラー作戦というように、目ぼしい家だけでなく順番に全ての家を目指します。
訪問件数が多いほど、メリットになるアイテムを扱う会社には有効な手法といえるでしょう。
失敗が少ない訪問営業のコツについて
一日歩き回っても、全く成果がない日。営業職がとても辛く感じるのが、訪問営業です。営業職に就くと訪問営業を経験する人は多く、仕事の難しさを実感するでしょう。
訪問営業は初対面の相手にどうアプローチするか、コツを掴んでおくと成約率が飛躍的にアップする可能性があります。上手くいかないという苦手意識がある人は、次のポイントを営業活動に活かしてみましょう。
断られても当然
訪問営業で失敗が続くと、断られるのが不安になりアプローチが上手くできなくなる場合がよくあります。訪問営業はあくまでも仕事で行っていることなので、否定的な態度をされてもそれは自分の人間性が否定されたわけではありません。
営業職の人の中にはストレスにより、仕事を続けたくなくなってしまうケースも。まず知っておきたいのは訪問営業のコツとして、断られる確率がいつもあることです。
どんなに成績がよい営業マンでも、100%成約できるわけではないのです。断られて当たり前、そういう気持ちがあるともっと柔軟性のある対応になります。
効率的な時間活用
ダラダラと訪問営業をしていると、あっという間に夕方になってしまうでしょう。扱う商品によっては家庭にいる主婦を対象にして、家事が忙しくない時間帯を狙ったほうがよいケースもあります。
時間を有効に使うのは、訪問営業のコツです。営業のスキルや話術など、個人差がある部分も色々とありますが、全ての営業に共通するのは「時間」。
限られた時間内でどう行動するか、時間配分や使い方が成績を左右します。移動時間を省くために自転車やバイクを使う、近距離から攻めていくなど、セールスのリズムを自分なりに考えておきましょう。
最初の2分に全力を注ぐ
人は最初の数秒間で、相手を見極めるといわれています。訪問営業のコツは、第一印象でどのようにして相手のスペースに入れるか。初めの2分間を突破できれば、残りはスムーズに進む可能性があります。
最初の挨拶を丁寧に笑顔で行い、相手に不信感や不快感を与えないよう意識すること。最初のアプローチは、不審に思われないようにするためにも重要です。
たとえば近所で話題になっている話、天気の話、ニュースなどのネタなど、誰でも興味を持つ話題から入っていくと距離感がなくなります。
また身だしなみは、営業として気をつけなければならない部分なので、清潔感があり信頼できそうな風貌を意識しておきましょう。
雑談ネタを用意する
商品やサービスの説明、自己紹介などで相手が興味をなくしてしまうことがほとんどです。訪問営業はドアを開けて対処してくれる家庭は少なく、インターホン越しに断られることが多くなっています。
相手が見えない場合や、初対面の相手に食いついてもらうには、雑談用のネタも欠かせません。家族構成、お住まいのエリア、生活習慣など。親近感が湧く話を持っていると、営業以外のトークで相手を引きつけられます。
同情や共感をしてもらう
訪問営業のコツは、相手に同情や共感をしてもらうことです。営業の仕事はあちこち飛び回り、体力を使う大変な仕事であると、誰しもが認識しています。
そのため同情を誘うと、営業がスムーズになる場合もありますので、自分なりに工夫してみましょう。たとえば雨が降っている中、傘を差してスーツがびしょ濡れになりながら、訪問営業している人。
そして暑い日に汗をかきながら、近所を一軒一軒まわる営業マンなど。人として思いやりや優しさが揺さぶられると、興味がない商品でも思わず話を聞いてあげようと感じますよね。
1回目は売り込みすぎない
「一度断られた家庭には二度と行かない」という姿勢では、なかなか成約までこぎつけられません。2回目につなげるための訪問営業のコツは、初回であまり売り込みすぎないこと。
いきなり自社の商品やサービスをアピールしすぎると、かなりの確率で警戒されてしまい失敗するでしょう。訪問営業で成功するためには、相手に敵対心を持たせないのが初回の目的。
知らない人から顔見知りになるだけでも、次回はさらに話しやすい関係になるはずです。まずは会社の概要を説明して、世間話だけでもOK。
話を聞いてもらう関係を築き、次回から本格的な営業活動につなげてください。
お世辞でアプローチ
訪問営業でプレッシャーをかけてくる営業マンは、二度と会いたくなくなってしまう場合もあります。押し売りのような態度では、どんなに素晴らしい商品でもよさが伝わらないですよね。
訪問営業のコツは相手の興味を引くことが大切なので、そのためにはお世辞や相手を褒める行為も必要です。たとえば玄関先の綺麗なお花についてコメントしたり、洋服のセンスがよいと褒めたり。
お世辞を言うには自尊心を捨てて、相手が喜びそうな部分を一瞬で判断しましょう。逆に知識不足のふりをして、知らないことを質問して近づくのも方法です。
訪問営業が向かないと感じたら
訪問営業はコツを活かして、自分がやりやすいと感じ始めれば、成績も次第についてくるでしょう。しかし営業職は全ての人に向いているわけではありませんので、努力してもストレスが溜まるだけの場合も。
その際は訪問営業を減らすために、見込み客だけを訪問したり電話営業をしたりするのも方法です。また仕事自体を見直すなら、転職で違うフィールドを目指し苦手意識を克服する改善策になります。
営業は企業によって手法が異なりますし、人気業界ならお客さんからアポを依頼してくる場合もあるでしょう。営業職でキャリアを積みたいなら、違う業界や企業へ転職するのもオススメです。
まとめ
訪問営業のコツは相手の立場になって考え、どのような人なら話を聞いてもいいと感じるか、イメージしてみましょう。真面目で信頼できそうな人、話が楽しい人など、相手が要求する人はさまざま。一度失敗しても、必ず自分と相性の合う顧客は存在します。
