営業のテレアポ徹底解説・実績を上げるためのコツとは？
営業のテレアポは、新規顧客を獲得するために欠かせないことです。売上を伸ばすために営業職の人は顧客を一軒一軒回ったり、電話でアプローチしたりして毎日努力しているでしょう。
勧誘は逆の立場になると、あまり快く感じない人もいますよね。そんな人が相手になるため、営業にとってテレアポはとても高いハードルを感じるものかもしれません。
そこで今回は、実績を上げるための営業のテレアポのコツについて、詳しくご解説していきますね。
営業でテレアポが大切な意味とは？
営業マンの仕事のひとつであるテレアポ。今の時代、全てネットで済ませられるのに、古くから続くテレアポ（電話営業）は企業にとって大切な意味があります。ではテレアポが未だに用いられている理由についてご説明しましょう。
手っ取り早く商品を説明できる
昔はインターネットがなかったので、新聞の折り込みチラシやテレビの宣伝などのメディアが、テレアポが顧客とつながる手段でした。
今はどのような会社でもホームページを作成し、いつでも誰でも取り扱う商品やサービスの情報収集ができる環境が整っています。
このようなツールが普及しても、未だに営業のテレアポが大切なのは、手っ取り早くピンポントで商品を紹介できるためです。
利用者はネットで検索して、特定の商品を探すはずですが、その際に自社が必ず選ばれるとは限りません。同じような業種の会社のホームページや、似たような商品のサイトから運がよければ自社のホームページに辿り着く人もいるでしょう。
便利なネット環境ですが、テレアポなら確実に相手の反応を見ながら、商品を紹介するのが可能です。ネット検索が少ないものだと、営業にとってはかなり高いハードルになりますが、テレアポという手段を使えば手っ取り早く市場を拡大できる可能性があるのです。
電話で売るのでなく話のチャンスを掴む
営業のテレアポで顧客側が嫌がるのは、いきなり商品を売り込んでくるパターンです。「当社の○○がリニューアルして、ただいま1万円引きで…」と具体的な話をされると、プレッシャーを感じてそれ以上話を聞きたくなくなります。
営業のテレアポは、1本の電話で商品を売るのでなく、最終的なゴールに向けて説明する機会を作るのが最大の目的。無理やり商品を売り込む姿勢は、成功率を下げる要因になります。
誰でもいきなり知らない会社から電話をもらい、商品を買うのは不安ですよね。相手の声しかわからない状態から、直接会って話をすると親近感が湧き、商品にも興味を持つ余裕が生まれるのです。
テレアポに求められる要素
話が上手なだけでは、営業実績は伸びません。とくに電話だと、相手の不信感を取り除くことがまず第一歩。営業のテレアポに求められるのは、連絡先のリストです。
一般個人を相手にする場合や、企業を相手にテレアポをとることもあるでしょう。その際に成功しやすいターゲットを考えて、リストを活用する必要があります。
また実際の会話で必要になるトークスクリプト、挨拶やメインの会話、受け答えの方法など。基盤を作っておけば、返答に困り沈黙が続くことはありません。
毎回会話の流れがブレないようにするためにも、効率的なトークスクリプトを考えておきましょう。
営業のテレアポを成功させるポイント
顔が見えない相手との営業はやりにくいものですが、逆にそんな環境を利用して顧客に近づくコツがあります。テレアポを成功させるためには、次のポイントを意識してください。
声のトーンや話し方
相手の仕草や態度が見えないため、営業のテレアポでは声のトーンが結果を左右します。実際に対面で接しているような、元気な声のトーンやメリハリを意識してください。
明るい声とハキハキと話す流れは、営業に求められる部分。しかしやりすぎてしまうと不自然になり、作り声になると相手が不快に感じる場合も。
慣れすぎた話し方よりも、落ち着いてゆっくりと話したほうが、相手も真剣に聞いてくれます。
断る要因を与えない
電話の勧誘を好む人は少ないはずですが、もしたまたまその時に探している商品や欲しいものなら、じっくりと話を聞きたくなりますよね。
テレアポで成績が伸びない人がよくやってしまうのは、断る要因を相手に与えてしまうこと。丁寧に対応しようと意識しすぎて「今、お電話大丈夫でしょうか？」などと切り出してしまうと、それだけで勧誘だとわかり相手は電話を切ってしまうかもしれません。
最初の切り出しはシンプルで、簡潔に用件をまとめて伝えること。相手が今何をしているか配慮せずに電話するのがテレアポなので、多少の強引さがあるのは仕方ありません。
今手が離せないほど多忙な人は、相手からすぐに断ってくるでしょう。
説明しすぎない
営業のテレアポは、最終的に約束を取りつけて会うのが重要です。そのため売り込む商品の説明などを全て細かく電話で話してしまうと、それ以上の情報提供が不要になり相手が会いたいとは思いません。
電話では限られた情報だけ。相手の興味を引き出すためにも「もう少し話が聞きたい」という状態に抑えておきましょう。今度会った時にどのような話がされるか楽しみになるような、予告程度の内容でまとめるのがコツです。
ターゲットに合わせた時間帯を考える
営業のテレアポはターゲットがそれぞれありますので、顧客のライフスタイルを考えてアプローチするのもコツです。たとえばキッチン家電を売る場合、メインで使うのは主婦層です。
昼間育児で家にいる人や、パートで夕方家に帰ってくる人など、ターゲットにつながる時間帯を把握すると話す機会も増えます。
企業の場合、担当者がいない時は、戻る時間を聞いてまたかけ直しましょう。もしくは在席する時間帯を事前に調べておけば、電話を取り次いでもらえる可能性がアップします。
数よりも質で勝負
営業のテレアポで上手くいかないのは、とにかく電話を数多くかけたほうがチャンスが増えると思っているためです。すると一件ごとの会話が雑になり、手応えがないと最初の数秒間で諦めてしまう場面もあるでしょう。
テレアポは数よりも、内容の濃い会話がポイントです。テレアポで新規の売り上げがアップするのは、自分のトーク力だけでなく相手が親身になり、結果をもたらしてくれるケースもよくあります。
全ての人からアポをとろうとするよりも、可能性のある優良客を判断するのが成功のコツなのです。
否定的な態度を逆に活用する
「新しいシステムを導入したばかりなので要りません」と、あっさりと相手に断られる場合がよくあります。テレアポでは「アウト返し」が成功のコツ。
相手が電話を切るタイミングを狙っているので、興味を持たせる切り返しが大切です。断られたら「その商品は優秀ですけれど、当社のものは料金が安く提供できます」など。
断りを逆に使い、自社のサービスや製品のメリットを紹介するチャンスにつなげてください。
約束時間は相手を優先する
運よく相手と約束できそうな場合、訪問する時間帯は相手が選びやすいように選択肢を作りましょう。たとえば「明日の5時はいかがでしょうか」と一方的に営業から言われると、不快に感じますよね。
それよりも「ご都合がよい時間はいつですか」と質問されたほうが、自分が優先されているので満足できます。またいつも近所を回っていますので、いつでもお伺いできますなど「ついで」に寄るスタンスでアプローチすると、相手が構えずに約束してくれる場合もあります。
まとめ
営業のテレアポは場数を踏むごとに、スキルがどんどん身につくでしょう。まずは基盤を整え、自分らしさがアピールできるトークの流れを考えてみてください。
