営業職のノルマ達成がきついよくある理由と改善策について
営業職のノルマはモチベーションになる部分ですが、逆に達成できないと仕事のストレスにもなりますよね。営業職に興味があっても、ノルマのことが心配で挑戦できない人も多いでしょう。
そこで今回は、営業職のノルマがきついといわれる理由や改善策について徹底的にご解説しますので、現在営業として活躍している人、将来のフィールドとして興味を持っている人もぜひ参考にしていただければ幸いです。
営業のノルマ達成がきつい理由について
ノルマが達成できないと上司から怒られ、さらにやる気をなくすという悪循環。営業職は全ての人に合う仕事ではなく、自分の特性を理解して活かせる人にオススメです。頑張ってもノルマが達成できないのは、どのような理由があるのでしょうか。
ノルマだけにこだわってしまう
営業のノルマ達成がきつい理由は、販売する商品やサービスを顧客に提供するという考え方よりも、上司に叱責されないよう成績を伸ばすことだけを意識してしまうため。
ノルマ達成のプレッシャーはとにかく売ることに専念してしまい、顧客のためにならない押し売りとなり、結果的にクレームがつくこともあるでしょう。努力が空回りしてしまい、営業職自体に興味をなくしてしまう原因です。
高めのノルマ設定のため
営業のノルマ達成がきついと感じる理由は、数字としてしかノルマを理解していないため。そもそもノルマは営業マンの成長を促すものなので、モチベーションになる目標設定が必要です。
実力よりも少し高めのノルマにしておくことが無難。しかし場合によっては高すぎて誰も達成できないノルマ設定になっていると、努力する前から諦めてしまいますよね。
根拠のないノルマを設定する会社だと、目標に達成しないことが当たり前になってしまうでしょう。
営業スタイルが間違っている
いきなり飛び込みの営業マンが家に来て物を販売するのは一昔のこと。今はデジタル化が進み、営業スタイルも柔軟に対応しています。営業のノルマ達成がきつい理由は、売れない営業スタイルを続けているため。
訪問販売や電話営業が懸念される時代の中で、いつまでもその手法だけを続けるのは、会社の存続の危機にもつながる恐れがあるでしょう。
誰もが簡単に情報収集できる時代なので、顧客が安心して興味を持つよう、売りにくい営業スタイルから売れやすい手法に変えることも必要なのです。
売り込む魅力のない商品のため
営業職にノルマはつきもの。あらゆる手段がありますが、基本的に扱う商品やサービスに魅力を感じない状態で販売しようとしても、なかなかノルマは達成できないでしょう。
また売り込む魅力がない物を大げさに宣伝するなど、結果的に購入者との意思疎通が難しくなり目標達成がきつくなる場合があります。
ライバル会社の商品のほうが断然安くて質がいいというようなものは、ノルマを設定されても活動量が増えるだけで無意味な値引きにもつながってしまいます。
競争が激しすぎる
会社の売上を伸ばす直接的な要因を持っている営業職。社内で仲間同士が切磋琢磨するのはモチベーションアップになりますし、自然と士気につながることもあります。
しかし結果主義になると顧客の取り合いになり、社員同士の関係が悪くなる場合もあるかもしれません。複数の営業が同じクライアントを相手に営業をすることもになりかねず、顧客の奪い合いになると会社のイメージダウンに。
人間関係を悪くするこのような営業同士の戦いは、いきすぎるととても危険ですね。
タスクが多すぎる
営業のノルマがきついと感じるのは、一人で全てをこなさなければならない環境があるため。たとえば営業活動を終えてオフィスに戻り、事務処理や会計も全て一人でやらなければならない会社だと、営業に集中できないですよね。
あれもこれもタスクがあると心身共に疲れ、よいアイデアが浮かばないことも想定されるでしょう。チームとして営業のサポートがないと、ノルマのストレスは感じやすくなりますね。
営業に向いていない
営業は初対面の人と会話ができる人や、行動力や実践力がある人に合っている職業です。内向的な性格の人が営業であちこち飛び回るのはかなりストレスになり、基本的に自分の人間性には合わない仕事のため、ノルマ達成が精神的な負担に。
たとえば部署替えで営業職になってしまった、外回りのない営業職だと思ったけど違ったなど。結果的に自分に合う仕事でないと、ノルマ未達成にも慣れてしまうでしょう。
ノルマを達成しないとどうなるか？
人生の目標を達成できないことと営業のノルマは少し違った意味合いがあり、ビジネスの場合は自分に直接的にデメリットになることがたくさん考えられます。
否定されてしまう
ノルマを毎月達成することは営業の願い。しかし実際のところ、ノルマ達成は思っている以上に大変で、できる人との差が明確になってしまいます。
上司から怒られることは日常茶飯事。達成できない理由をレポートにして提出させられるなど、自己否定につながるでしょう。上司に嫌味を言われるような環境では、仕事のモチベーションをなくすのは当然ですね。
残業が増える
ノルマが達成できないと、さらに自分の営業スタイルを見直したり、顧客リストを作り直したり、余計な作業が増えてしまいます。日中営業活動をしていれば必然的にオフィスでの作業は夜になり、ノルマ達成できない人は残業も覚悟しなければならないでしょう。
事前の準備は営業にとっても大切なことですが、成果を出そうと真面目に取り組む人ほど、他の人以上に努力してプライベートまで仕事をするようになってしまいます。
すると仕事のオンとオフの切り替えが難しくなり、さらに悪循環が生まれてしまうのです。
精神的に辛い
ノルマ達成できないと一番辛いのは精神的なプレッシャーで、対人恐怖に陥ったりメンタル面で不安定になったりする可能性があること。会社はどんどん社員の能力を引き出そうと多少無理をさせることもあり、精神的な負担が増えてしまい、キャリアに悪影響を及ぼすことも考えられます。
ノルマのせいで営業職が嫌いになり、さらに成績が伸びない状態。顧客にもやる気のなさが伝わってしまうかもしれません。
ノルマ達成するためのコツとは
ノルマ達成に向けて考えておきたいことは色々とありますが、まずは次の3点を意識してみましょう。
ノルマに対する考え方を変える
ノルマがストレスにならないようにするためには、受け止め方を変えることが大切です。ノルマがあるからこそ、自分の方向性が見えるもの。
やる気を引き出す目標だと思い、結果重視よりもそれに向けて努力すること意識してみましょう。プレッシャーではなく、成功体験のステップと前向きに受け止めることも方法です。
上司に相談する
ノルマが達成できないと一方的に上司に怒られ、関係が悪くなってしますよね。しかし本来はまず相談してフィードバックしてもらう、アドバイスしてもらう存在の人です。
ノルマに向けてどのような改善点があるか、今抱える悩みなどを正直に伝えてみましょう。
転職を考える
営業のノルマが達成できないのは、基本的に自分の長所が活かせない職業の可能性もあります。その場合はストレスを抱えるだけなので、転職を検討することもよいでしょう。まずは自己分析して、友人や家族の意見も参考にしてみてくださいね。
まとめ
営業のノルマがきつく感じる時は、仕事の効率化や結果だけでなく、問題の改善を意識することも必要ですね。成功体験がひとつでもあると、高い目標にも取り組みやすくなるかもしれません。
